Masterclass · B2B Sales Operating System
Bygg et B2B-salgssystem som skalerer.
To arbeidsdager med Espen Sjaavik for CEO og salgsleder i selskaper med komplekse salg. Dere bygger første versjon av et salgssystem der salget ikke står og faller på én person, og går hjem med tre prioriterte endringer, eiere og milepæler.
Søknaden er ikke bindende. Plassen blir bindende først når dere takker ja.
01 · Problemet
Dere har et salgsmål. Har dere systemet som skal ta dere dit?
Pipeline ser lovende ut, men avtalene sklir. Nye selgere bruker for lang tid på å komme i gang. De viktigste salgene avhenger fortsatt av at gründeren eller salgslederen griper inn.
Spør dere om status i en deal, får dere gjerne en god historie. Fire spørsmål viser om den holder:
- 01Hva har kunden faktisk bekreftet?
- 02Hvorfor skal de prioritere dette nå?
- 03Hvem tar beslutningen?
- 04Hva gjenstår før dere kan regne med inntekten?
Mange bruker allerede MEDDICC, SPIN eller Challenger. Problemet er sjelden å kjenne metodene. Problemet er å få dem til å virke i kundemøter, i pipeline-gjennomganger og i den ukentlige ledelsen av teamet.
02 · Hva dere bygger
På to dager bygger dere første versjon av deres eget salgssystem
Utgangspunktet er deres vekstmål, deres salgsutfordringer og deres aktive salgsmuligheter. Espen deler metoder og feilgrep fra AppDynamics, Cybereason og Zscaler. Så bruker dere prinsippene på egne deals.
01
Salgsprosessen
Steg som følger kundens kjøpsprosess, med klare krav til hva som må være bekreftet før en deal går videre.
02
Kvalifiseringen
En felles standard for å avdekke reelle problemer, bygge beslutningsgrunnlag og få med de riktige personene.
03
Pipelineplanen
Hvor mange kvalifiserte salgsmuligheter vekstmålet krever, hvor de skal komme fra og hvem som eier dem.
04
Lederrytmen
Hva dere måler, hvordan dere kjører forecast og deal reviews, og hvordan dere coacher teamet.
Dette tar dere med hjem
Tre ting som gjør at systemet overlever hverdagen
Common language
Felles språk
Champion, kvalifisering og forecast betyr det samme for alle i teamet. Da kan dere sammenligne deals, ikke historier.
Win the stage
Vinn hvert steg
Dere vet hvilke bekreftelser fra kunden som må på plass før en deal går videre. Kundens signaler avgjør hvor dealen står, ikke deres egne ønsker.
Win the week
Vinn uka
En fast rytme for selger og leder: fremdrift i deals, ny pipeline og trening hver uke. Da vet dere at uka var god, også når ingenting ble signert.
03 · Slik foregår det
Fra søknad til endringer i drift
-
Steg 1 · Søknad
Kort søknad
Fortell om selskapet og de viktigste salgsutfordringene. Søknaden er ikke bindende. Den avgjør om programmet passer, og hvordan gruppen settes sammen.
-
Steg 2 · Før samlingen
Kartlegging
CEO og salgsleder svarer sammen: Hvilke tre salgsproblemer er størst hos dere? Hvordan kvalifiserer, måler og følger dere opp i dag? Samtalen dere må ha for å svare, er en del av arbeidet.
-
Steg 3 · 19.–20. januar
To arbeidsdager
Workshop med Espen i Oslo. Dere jobber med egne deals og egne tall, sammen med ledere fra opptil sju andre selskaper.
-
Steg 4 · Etter 6 uker
Oppfølging
Før dere drar, velger dere de tre endringene som betyr mest. Hver får én ansvarlig og en dato. Seks uker etter kurset har vi en oppfølgingssamtale med hvert selskap, med utgangspunkt i de tre endringene.
04 · Hvem som bør komme
Kom som CEO og salgsleder sammen
«Det å sette det riktige systemet på plass, det er et managementansvar.»
CEO-en får et bedre grunnlag for å vurdere vekst, kapasitet og risiko. Salgslederen får et tydeligere system for å lede, prioritere og utvikle teamet.
Sammen blir dere enige om hva som må endres, og hvem som sørger for at det skjer.
Har dere ikke en CRO? Kom med den som leder salget hos dere, enten det er salgsdirektør, VP Sales eller kommersiell direktør.
05 · Kursholder
Espen Sjaavik
Medgründer i Alfred. Har bygget salgsorganisasjoner i amerikanske SaaS-selskaper og jobbet med MEDDIC i rundt 15 år.
- Zscaler
- Over 250 selgere og et årlig salgsmål på over 220 millioner dollar i sin siste rolle.
- Vekst
- Var med på Zscalers vekst fra 300 millioner til 2,5 milliarder dollar i årlig omsetning, fra han startet i 2019.
- Karriere
- Gartner, Bazaarvoice, AppDynamics, Cybereason og Zscaler.
- I dag
- Bygger Alfred, en opplæringsplattform som gir selgere riktig input til riktig tid i arbeidsflyten.
På kurset deler han metodene han selv har brukt, og viser hvordan de tilpasses deres selskap, marked og salgsprosess.
«En selger selger ikke. En selger skal bygge champions og hjelpe andre å kjøpe.»
06 · Før dere søker
Hør hvordan Espen tenker
Tre episoder, to artikler og en playbook. Det er den raskeste måten å finne ut om dette er riktig for dere.
- Podcast · 95 min Operativsystemet for repeterbart salgDe seks modulene du bør forstå hvis du vil skalere salget. Operators #7. SpotifyApple Podcasts
- Podcast · 80 min No champion, no dealEspens rammeverk for å bygge interne champions i B2B-salg. Operators #10. SpotifyApple Podcasts
- Podcast · 7 min Recruit, Ramp, Retain, RevenueSalgslederens fire jobber. Kort klipp. SpotifyApple Podcasts
- Artikkel Du har ikke et salgsproblem, du har et systemproblemFem moduler fra episoden, oppsummert. Les
- Artikkel No champion, no deal: Hvorfor en alliert på innsiden avgjør hvert salg Les
- Playbook · PDF Operativsystemet for repeterbart salgSeks moduler med maler og sjekklister. Last ned
07 · Hvem det passer for
Opptak etter søknad, fordi gruppen er en del av verdien
Passer for dere som
- selger komplekse B2B-løsninger med flere beslutningstakere og lengre salgsprosesser
- har avtaler på flere hundre tusen kroner eller mer
- har kunder og et tilbud som selger, og vil gjøre måten dere vinner på enklere å gjenta
Passer ikke hvis dere
- selger transaksjonelt, med små avtaler og korte salgsprosesser
- ennå ikke har betalende kunder
08 · Investering
Pris
Unntatt mva · Første kull, januar 2027
Full refusjon innen to uker etter kjøp, og senest 5. januar. Kan noen ikke komme, sender dere en annen fra selskapet.
Selger dere avtaler på flere hundre tusen kroner, holder det at kurset redder én deal som ellers ville sklidd. Bygger dere systemet dere lærer på kurset, redder det ikke bare én deal, men gjør salget skalerbart.
Inkludert
- Kartlegging før samlingen
- To arbeidsdager med Espen
- Arbeidsmaler og kursmateriell
- Mat og drikke begge dager
- Én oppfølgingssamtale per selskap etter seks uker
09 · Spørsmål
Det folk lurer på
Om kurset
01Er dette et salgskurs for selgerne?
Nei. Det er for dem som eier salgssystemet, altså CEO og den som leder salget. Dere bygger prosessen, kvalifiseringen og rytmen som selgerne skal jobbe etter.
02Vi bruker allerede MEDDICC. Får vi noe ut av dette?
Ja. Kurset handler ikke om å lære rammeverket, men om å få det til å virke i kundemøter, pipeline-gjennomganger og den ukentlige ledelsen av teamet. Det er der de fleste stopper opp.
03Sitter vi i rom med konkurrenter?
Nei. Vi setter sammen gruppen ut fra søknadene og plasserer ikke direkte konkurrenter i samme kull. Det dere deler om egne deals, blir i rommet.
Praktisk
04Hva skjer etter at vi har søkt?
Vi svarer innen to virkedager. Søknaden er ikke bindende. Får dere tilbud om plass, holder vi den i fem virkedager mens dere bestemmer dere. Takker dere ja, sender vi faktura og kartleggingen dere skal fylle ut før samlingen.
05Hvor mange kan vi være fra samme selskap?
Fra én til tre. Én deltaker koster 29 000 kroner og to koster 50 000 kroner. Vil dere ha med en tredje, for eksempel salgssjefen, gi oss beskjed. Tredje person faktureres med 25 000 kroner. Vi anbefaler at CEO og salgsleder er med, fordi endringene krever at begge står bak dem.
06Hva om vi ikke kan komme likevel?
Dere kan sende en annen fra selskapet i stedet. Vil dere heller avbestille, får dere full refusjon innen to uker etter kjøpet, og senest 5. januar.
07Foregår kurset på norsk?
I utgangspunktet ja. Er det engelskspråklige deltakere i gruppen, bytter vi til engelsk. Si ifra i søknaden hvis det er viktig for dere, så tilpasser vi. Kursmateriellet er på engelsk.
10 · Søknad
Søk om plass
Fire korte spørsmål om deg, selskapet og de viktigste salgsutfordringene deres. Søknaden er ikke bindende.
Spørsmål: lucas@operators.no. Les hvordan vi behandler søknaden i personvernerklæringen.